Pitanje čitatelja
Poštovani, često puta osjećam potrebu reći drugima svoje prijedloge i izboriti se za neke svoje ideje, no nekako u svakodnevnim situacijama idem linijom manjeg otpora – odustajem. Naime, prepuštam drugima odluke oko kojih se dogovaramo, neugodno mi je i želim to promijeniti. Imate li možda neki savjet? Hvala unaprijed!
Ivan
Odgovor prof. Borisa Blažinića
Pregovaranje je nešto što činimo svakodnevno, a vrlo često nismo toga ni svjesni. Pregovaramo na poslu, u društvenom životu kada se dogovaramo kamo otići na piće, koji film pogledati i slično. Pregovaranje se obično smatra kao kompromis kako bi se postigao dogovor kojim će obje strane biti maksimalno zadovoljne. Komunikacija je uvijek ona spona kada su pregovori u pitanju. Neovisno odvijaju li se telefonskim putem ili licem u lice. Uključuje dvije ili više osoba. Bezbroj je razloga zašto pregovarati i nekoliko načina kako to napraviti.
Postoje nekoliko vrsta pregovora. Kod pregovora u kojima vam je cilj “potući” suprotnu stranu, morate biti spremni koristiti uvjerljive taktike i postoji mogućnost da ne dobijete ono što želite. To je zato što vaš dogovor nije usmjeren na postizanje kompromisa pa svaka strana “vuče vodu na svoj mlin”.
Ako pregovaranje ima prijateljski “štih”, s ciljem da obje strane postignu cilj, ishod je da će obje strane imati koristi od pregovora.
Treća vrsta pregovora vam pak pomaže u situacijama kada ne želite biti iskorišteni, kada ste u konfliktu s nekim tko ima cilj koji i vi. Prije nego se odlučite na pregovor, dobra je ideja da se pripremite. Što točno želite pregovarati? Koji vam je cilj? Prvenstveno, postavite svoj cilj. Nakon toga, razmotrite što je sve uključeno kako bi ostvarili cilj. Vrijeme, novac, uvjeti…? Svoje krajnosti morate dobro poznavati. Do koje granice ići je ključno pitanje. Isto tako bitno je znati što druga strana želi dobiti pregovorima. Takve informacije su dobrodošle jer vam pružaju uvid u kojem smjeru će ići pregovori.
Pregovaranje zahtjeva da imate potpunu kontrolu.To može značiti raspon cijene do koje idete, vrijeme koje imate na raspolaganju… Ako ne postavite granice, ishod može biti fatalan za vas. Imajte na umu ostati fleksibilni tijekom pregovora u slučaju da druga strana odluči promijeniti smjer sporazuma. Iz tog razloga, priprema je dobrodošla: znate svoje ciljeve i potrebe druge strane, a ako ste brzi mislioc, sigurno je da će te imati prednost.
Većina ljudi se ustručava pregovarati zbog manjka samopouzdanja. Razvijte samopouzdanje što češćim pregovaranjem. Tražite popust češće, predlažite koji film pogledati, restoran odabrati i slično.
Budite ugodni i uporni, ali ne zahtjevni. Što češće pregovaranje razvit će vam se samopouzdanje, osjećat će te seugodnijei uspješnije. Svakodnevno pregovaramo u različitim područjima. Počnite primijenjivati ove strategije svaki dan i uvidjet će te razliku u vašim pregovaračkim vještinama.
