Pitanje čitatelja
Radim u
maloj privatnoj tvrtci već pet godina. Prilikom zapošljavanja sklopila sam
ugovor o radu s kojim sam tada bila zadovoljna. Međutim, marljivim radom i
zalaganjem usvojila sam nova stručna znanja, koja su omogućila mojoj tvrtci
preuzimanje novih poslova. Šef mi se čini ili da nije svjestan mog doprinosa
ili ga ne vrednuje dovoljno. Znam da je u gospodarstvu kriza, ali mi poslujemo
dobro, te me zanima kako da svom poslodavcu ukažem na moj značajan doprinos u
radu i zatražim povećanje plaće od svog šefa?
Odgovor prof. Borisa Blažinića
Poštovana,
svatko, pa tako i vaš šef ima svoj, najčešće nesvjesni i iracionalni obrazac koji određuje kome i čemu
će vjerovati te kakve će odluke donositi. Ako šef nema dovoljno njemu razumljivih,
točnih, potpunih i pravodobnih podataka od relevantnih izvora, pruženih na adekvatan način, teško će ili neće donijeti
vama željenu odluku. Stoga, za početak provjerite što šef prepoznaje kao važno
da bi u nešto povjerovao i na temelju čega donosi odluke. Tek tada ćete znati
kako postupiti. Često ljudi odustaju u dolasku do svoga cilja jer im je
strategija neučinkovita. Ako pecate ribu, trebate znati koja je vrsta i koji
mamac trebate staviti.
Istraživanja ukazuju kako su potrebna tri
ključa da bi ljudi, pa tako i vaš šef “otključali
vrata” povjerenja :
1.
Medij je prvi
ključ povjerenja. Da bi ljudi u nešto povjerovali treba im dokaz (argumenti), a
medij putem kojeg ga dobiju je presudan.
Kojem mediju vaš šef najviše vjeruje?
- vizualnom dokazu, onom što vidi (55 posto ljudi)
- verbalnom dokazu, onom što čuje (30 posto ljudi)
- iskustvenom dokazu, svom iskustvu (12 posto ljudi)
- pismenom dokazu, onom što je napisano (3 posto ljudi)
2. Dokaz je drugi ključ. Nije dovoljan samo
način na koji smo dokaz dobili, već i njegov izvor.
Kojem izvoru dokaza vaš šef najviše vjeruje?
- objektivnom dokazu (vaš šef vjeruje objektivnim i mjerljivim rezultatima)
- organizacijskoj politici (šef je
formalist i drži se organizacijskih pravila glede povišica) - kolegi od povjerenja (važna mu je preporuka od
osobe koju poštuje i ima povjerenje), - situaciji na tržištu (informacije
koliko ljudi inače zarađuju na takvom poslu i u takvoj situaciji) - vlastitom iskustvu (šef donosi odluke na temelju vlastite
percepcije, misli i osjećaja). - vama (šef će vam
povećati plaću radi vas, jer vi smatrate
da je zaslužujete)
3. Broj ponavljanja dokaza je treći ključ.
- ponavljanje
(potrebno je ponavljati dokaze) - skoro nikad
(šef je otporan na sugestije) - automatski (odmah je
skroz uvjeren ili uopće nije)
Možda znate nekog kome je odobrio povišicu. Pitajte ga
što je točno učinio, kako je prezentirao, kako je argumentirao i je li šef
odmah pristao ili ga je uvjeravao više puta. Ovisno o tome kojem mediju najviše
vjeruje, dokaze svoje povećane učinkovitosti i molbu za povišicu
prezentirajte napismeno ili direktno
(licem u lice) usmeno prezentirajte.
Npr. vaš šef
može vjerovati vašoj većoj učinkovitosti na osnovi objektivnog dokaza (npr.
broj prodanih artikala) i želi podatke dobiti u pismenom obliku. Na osnovi toga
će donijeti odluku o vašoj povišici odmah (ukoliko donosi odluke automatski). U
toj situaciji bila bi neučinkovita strategija razgovorom ga pokušati uvjeriti i
argumentirati povišicu preporukom kolege i još k tome višekratno ponavljati
svoj zahtjev. Na taj način šanse bi smanjili na minimum. Zapamtite pecate ribu
s onim što riba voli.
